家庭裝潢發(fā)展新趨勢(shì)
作者：上海友戴裝潢設(shè)計(jì)有限公司 上傳時(shí)間：2016-04-16 瀏覽次數(shù)：
資本市場(chǎng)上 哪種互聯(lián)網(wǎng)家裝最吸金？
非標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、超低頻、消費(fèi)過(guò)程不可逆、密集勞動(dòng)型重人力、長(zhǎng)鏈條、參與方眾多、用戶分散……以上都是泛家裝市場(chǎng)比
較具體的商業(yè)表象。
對(duì)用戶而言，家裝市場(chǎng)問(wèn)題最大、痛點(diǎn)最多的環(huán)節(jié)就是裝修。
傳統(tǒng)裝修公司本質(zhì)上是一個(gè)將前期咨詢、設(shè)計(jì)、材料銷售、施工、監(jiān)理、售后服務(wù)、軟裝配飾、家具銷售全部打包在
一起的中介公司，而其自身對(duì)設(shè)計(jì)師、供應(yīng)鏈和施工方（工長(zhǎng)）的控制力度和整合能力都非常有限。受限于其本身的屬性
，裝修公司不得不以低價(jià)吸引用戶，花大價(jià)錢用各種方式推廣，導(dǎo)致其獲客成本極高。而為了從中賺取高額的利潤(rùn)，裝修
公司又打亂了其他參與者的利益分配，導(dǎo)致整個(gè)鏈條的每個(gè)環(huán)節(jié)都產(chǎn)生了深度的問(wèn)題。
設(shè)計(jì)師環(huán)節(jié)：首先由于大眾用戶不愿為設(shè)計(jì)付費(fèi)，設(shè)計(jì)師職能逐漸弱化，從而導(dǎo)致設(shè)計(jì)師門檻進(jìn)一步降低，很大一部
分設(shè)計(jì)師為了賺錢實(shí)質(zhì)上淪為吃材料回扣的銷售。
供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)：由于裝修公司分散，體量又小，只能通過(guò)代理商或者多級(jí)批發(fā)商處購(gòu)買材料，為了保證其自身的利潤(rùn)，
轉(zhuǎn)而采購(gòu)質(zhì)量較差的主材輔材（暫不討論清包），即便是采購(gòu)一線品牌材料也多以低配為主。
施工方：由于裝修公司本身高昂的獲客成本，為了維持其自身的利潤(rùn)，裝修公司以較低的報(bào)酬將訂單分包給第三方施
工方（工長(zhǎng)），由于工長(zhǎng)本身獲客能力的短板，致使他們不得不接這類訂單，而低廉的報(bào)酬又致使他們不得不靠增項(xiàng)漏項(xiàng)
來(lái)獲取額外利潤(rùn)。
由于傳統(tǒng)裝修公司極低的資源整合效率和極差的用戶體驗(yàn)，市場(chǎng)上不斷出現(xiàn)新的模式以求改造現(xiàn)狀。
最先出現(xiàn)的便是第三方監(jiān)理。目前市面上大部分的第三方監(jiān)理都與裝修公司有利益關(guān)系，不能以絕對(duì)客觀的第三方視
角幫助用戶。
當(dāng)然市面上也有良心商家，即重視用戶的第三方監(jiān)理公司。然而個(gè)人認(rèn)為，第三方監(jiān)理在整個(gè)行業(yè)鏈條中處在一個(gè)十
分尷尬的節(jié)點(diǎn)，其核心問(wèn)題是無(wú)法改變行業(yè)鏈條上游本身的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系和利益分配問(wèn)題。監(jiān)理本身門檻相對(duì)較高，人
效也會(huì)相對(duì)較低，后續(xù)延展服務(wù)空間有多大也值得創(chuàng)業(yè)者和我們?nèi)ド疃人伎肌?/span>
之后隨著互聯(lián)網(wǎng)的滲透，越來(lái)越多互聯(lián)網(wǎng)公司也以不同的商業(yè)模式進(jìn)入該領(lǐng)域，下面將具體談?wù)勂脚_(tái)、找工長(zhǎng)、找設(shè)
計(jì)師、SaaS服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)垂直裝修公司等模式。
家裝市場(chǎng)的服務(wù)與平臺(tái)
平臺(tái)類模式
以土巴兔、齊家網(wǎng)為代表的平臺(tái)目前已經(jīng)建立起深厚的壁壘。它們以流量模型為核心，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)起到鏈接的作用，
獲取足夠多流量和用戶后，通過(guò)訂單控制并改變下游服務(wù)提供商。同時(shí)進(jìn)行建材(主、輔材)、家具和軟裝配飾銷售。
找工長(zhǎng)類模式
個(gè)人認(rèn)為該類模式很難深度涉入到服務(wù)。其一是難于建立自己的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)并管控服務(wù)質(zhì)量從而解決裝修深層次的問(wèn)題
；其二在于本質(zhì)上優(yōu)秀的工長(zhǎng)數(shù)量是相對(duì)有限的，大部分的優(yōu)秀工長(zhǎng)都會(huì)做裝修公司，有相對(duì)穩(wěn)定和飽和的訂單。而平臺(tái)
為了獲取流量，不得不主打低價(jià)，對(duì)于優(yōu)秀工長(zhǎng)來(lái)說(shuō)低報(bào)酬不具有吸引力，通過(guò)平臺(tái)獲客的需求沒(méi)有那么大，最終的結(jié)果
就是大概率上平臺(tái)上的服務(wù)提供方質(zhì)量相對(duì)較低。
所以創(chuàng)業(yè)者如果以這類模式切入要想明白如何能夠抓住好工長(zhǎng)并留住他們，如何能夠建立標(biāo)準(zhǔn)管控他們。
找設(shè)計(jì)師類模式
設(shè)計(jì)師在家裝市場(chǎng)中也是一個(gè)入口，只是個(gè)人認(rèn)為設(shè)計(jì)師目前并不是大眾用戶最核心的痛點(diǎn)。一線城市用戶找設(shè)計(jì)師
的比例為30%左右，三四線城市不到10%。這類平臺(tái)也需要思考除了流量外，平臺(tái)如何才能留住優(yōu)秀設(shè)計(jì)師并讓他們保持活
躍。
SaaS服務(wù)
此類服務(wù)公司給裝修公司提供SaaS系統(tǒng)工具，通過(guò)用戶端幫展示以往的服務(wù)案例幫助其獲客，未來(lái)再切入供應(yīng)鏈賺取
材料費(fèi)。
個(gè)人認(rèn)為2C端這類低頻非標(biāo)服務(wù)再重新打造新的流量入口是很困難的，創(chuàng)業(yè)者需要想明白如何低成本高效的獲取流量
，同時(shí)幫助裝修公司獲客。同時(shí)這條相對(duì)繞的路徑對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求非常之高，又要能夠線上運(yùn)營(yíng)流量獲取用戶，線下拓展裝
修公司，還要可以整合并管理供應(yīng)鏈。
本質(zhì)上我認(rèn)為通過(guò)裝修公司改變行業(yè)深層問(wèn)題會(huì)比自己另起爐灶做服務(wù)要慢的多，而且不一定成立。
互聯(lián)網(wǎng)垂直裝修公司
此類模式的代表是以小米裝、愛(ài)空間、蘑菇裝修、悅裝網(wǎng)、愛(ài)家紀(jì)、360裝房網(wǎng)為首的這一批互聯(lián)網(wǎng)裝修公司。根據(jù)4
月份IT桔子上的統(tǒng)計(jì)，全國(guó)有超過(guò)175家互聯(lián)網(wǎng)裝修公司。
本質(zhì)上互聯(lián)網(wǎng)裝修公司和傳統(tǒng)裝修公司的不同之處在于：
獲客渠道與方式（口碑）——相對(duì)較低的獲客成本
標(biāo)準(zhǔn)化材料+標(biāo)準(zhǔn)化價(jià)格——集合采購(gòu)從而獲取價(jià)格相對(duì)較低的材料
成本結(jié)構(gòu)——互聯(lián)網(wǎng)裝修公司犧牲自己的利潤(rùn)保證設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)和工人的利益，從而根本上解決裝修環(huán)節(jié)中增項(xiàng)漏項(xiàng)
的方式
互聯(lián)網(wǎng)裝修公司從某種意義上來(lái)說(shuō)真正在針對(duì)大眾用戶在裝修中的痛點(diǎn)——價(jià)格、配置、效果、工期，進(jìn)行優(yōu)化并提
高效率。個(gè)人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)裝修公司的核心，是通過(guò)建立自己的施工標(biāo)準(zhǔn)(教育用戶和施工方)，標(biāo)準(zhǔn)化流程施工，打造自己
的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，從而改變用戶和服務(wù)提供者的參與方式和職能。
理想狀態(tài)下的裝修公司最終會(huì)作為平臺(tái)獲取訂單，進(jìn)行供應(yīng)鏈采購(gòu)，然后將裝修的各個(gè)環(huán)節(jié)都分包給不同的服務(wù)提供
商，而裝修環(huán)節(jié)的各個(gè)服務(wù)提供方都會(huì)變成獨(dú)立手藝人freelancer，工業(yè)化服務(wù)提供方、硬裝設(shè)計(jì)師（小戶型硬裝設(shè)計(jì)需
求不大）、水電施工、木工施工都會(huì)根據(jù)時(shí)間和進(jìn)度進(jìn)場(chǎng)提供服務(wù)。現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)已經(jīng)有這樣的趨勢(shì)，比如有專做水電的
施工公司，做施工的材料廠商（如立邦刷漆）。
而由于用戶群體的裝修需求差異，互聯(lián)網(wǎng)裝修公司的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)也可預(yù)見(jiàn)。高端人群的裝修對(duì)于設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈材料
都有較高的要求，對(duì)于價(jià)格也不那么敏感，這類人群會(huì)選擇品牌家裝，有名的設(shè)計(jì)師；而對(duì)于中產(chǎn)大眾來(lái)說(shuō)則會(huì)越來(lái)越按
照輕裝修(標(biāo)準(zhǔn)化裝修)、重裝飾（個(gè)性化裝飾）的趨勢(shì)發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)裝修公司在未來(lái)將會(huì)占一定的比重；而那些傳統(tǒng)的裝
修公司（裝修送家電、3W塊錢全包套餐等）和游擊隊(duì)將會(huì)逐漸消亡殆盡，這也是互聯(lián)網(wǎng)裝修公司的使命和存在的意義。
當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)裝修公司也有其自身的問(wèn)題，個(gè)人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)裝修公司即便解決了用戶的信任與滿意度、供應(yīng)鏈的管理
、施工的管控、工期的穩(wěn)定等問(wèn)題，還需要面對(duì)無(wú)法規(guī)模效應(yīng)的問(wèn)題，隨著單量的上升，邊際成本并不會(huì)下降。這并不影
響裝修公司賺取利潤(rùn)，但也不能改變裝修市場(chǎng)大行業(yè)小公司的現(xiàn)狀。
同時(shí)未來(lái)大眾用戶對(duì)軟裝的需求將更為個(gè)性化，硬裝和軟裝的需求也許會(huì)越來(lái)越分離，裝修公司作為入口切入軟裝市
場(chǎng)未必能夠滲透足夠深，也未必能夠滿足用戶多元的需求。
我們認(rèn)為，未來(lái)真正能夠改變裝修這個(gè)領(lǐng)域的是標(biāo)準(zhǔn)化的施工工藝和機(jī)械化，通過(guò)將人工的因素降到最低，才真正提高了
效率。我們會(huì)持續(xù)關(guān)注為這個(gè)愿景而努力的創(chuàng)業(yè)者。
家居商品
家居建材銷售有超過(guò)4萬(wàn)億的市場(chǎng)，傳統(tǒng)的線下銷售渠道受困于高昂的租金，每年都呈現(xiàn)出越發(fā)疲軟的態(tài)勢(shì)，但目前電
商的滲透率仍不超過(guò)6%。
這6%包括京東、淘寶、唯品會(huì)的家裝頻道；土巴兔、齊家網(wǎng)、一起裝修網(wǎng)、一號(hào)家居這類的家居平臺(tái)；自建模式的美
樂(lè)樂(lè)、酷漫居、尚品宅配以及單品品牌的林氏木業(yè)、麗維家等。
本人也一直在思考家居領(lǐng)域能否跑出一家大體量的新移動(dòng)電商/線上的宜家，然而就現(xiàn)階段的情況看還是比較悲觀的。
主要有下面幾個(gè)因素：
用戶對(duì)家居品牌認(rèn)知度有限，屢單成本比較高，消費(fèi)決策較重?？蛦蝺r(jià)高的家居商品大多需要去線下體驗(yàn)購(gòu)買；
相對(duì)高頻次的家居商品品類已被很多其他品質(zhì)類移動(dòng)電商平臺(tái)所覆蓋；
家居單品類流量獲取相對(duì)較難，消費(fèi)頻次與復(fù)購(gòu)率相對(duì)較低，固定場(chǎng)景有限導(dǎo)致平臺(tái)難以抓住用戶或者新興人群；
最終，家居品類大概率上會(huì)變成高頻電商平臺(tái)中的一個(gè)子集，我也還是會(huì)在人少的時(shí)候去宜家吃個(gè)午飯順便逛逛家具
。
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